Los reclutadores no son tus amigos, pero sirven

Primero, mira quién está enfrente

Los reclutadores internos son empleados de la empresa que contrata. Los miden por vacantes llenadas y por calidad, conocen al equipo, y lo que les cuentas llega al expediente. Los headhunters de agencia cobran a la empresa un porcentaje de tu paquete del primer año. Ganan cuando te colocan, donde sea, al número más alto que puedan cerrar.

Ninguno es tu enemigo, pero los dos trabajan para algo que no es tu carrera. La comisión hace que a un buen headhunter le convenga que tu sueldo sea alto, y eso puedes usarlo. También hace que te empuje hacia la oferta que se cierra rápido, aunque no sea la mejor para ti.

Distinguirlos toma diez segundos. Mira el dominio del correo y la empresa que aparece en su perfil de LinkedIn. Dominio de la empresa que contrata: es interno. Una firma de búsqueda de la que nunca oíste hablar: es agencia. Guarda ese dato. Cuando alguien te insista en aceptar una oferta, conviene recordar cuál de los dos está hablando y si hay una comisión encima de la mesa.

Cómo cobra decide cómo te trata

Dentro de las agencias hay dos modelos, y la diferencia es lo bastante grande como para sacársela en la primera llamada. En el modelo por éxito, contingency, solo cobran si su candidato entra. La misma vacante puede estar corriendo en cuatro firmas a la vez, y cobra quien lleve primero a la persona correcta. Su juego es el volumen. Te mandan cinco vacantes por semana y en todas escriben «creo que encajas perfecto». La persona no es el problema. La frase no lleva información, porque salió para doscientos.

El modelo retenido, retained, es lo contrario. La empresa paga por adelantado para que una sola firma lleve la búsqueda, casi siempre un puesto de dirección o una vacante demasiado delicada para publicarse, del tipo en que a quien la ocupa todavía no le han avisado. Un headhunter retenido lleva un puñado de candidatos, no cientos. Te dedica una hora a contarte por qué se abrió el puesto, por qué se fue el anterior y cómo es trabajar para ese jefe. Esa llamada vale la pena incluso en un año en que no piensas moverte.

Pregúntalo sin rodeos: «¿esta búsqueda es retenida o por éxito?». Es vocabulario normal del oficio y a nadie le molesta. Una respuesta directa te dice cuánta de su atención vas a recibir. Una respuesta vaga que se escapa hacia otro tema también te lo dice.

Que te encuentren los correctos

Los reclutadores viven en la búsqueda de LinkedIn. Tu titular debe llevar el rol que quieres más dos especialidades buscables, en lugar de «open to opportunities». Un perfil que refleja las viñetas cuantificadas de tu currículum recibe mensajes para los roles correctos. Uno vago recibe spam.

Buena parte de las vacantes de multinacional no llega nunca a un portal de empleo. Se mueve por LinkedIn y por firmas de búsqueda. Por eso una noche dedicada a la fontanería de la búsqueda pasiva se paga sola. Activa Open to Work con la audiencia limitada a reclutadores, que es lo que lo mantiene fuera de la vista de tu empleador actual. Escribe la sección de experiencia con el mismo criterio que el currículum: verbo delante, número pegado.

Dos campos que casi todos dejan mal. Ubicación: pon la ciudad donde quieres trabajar, no la sede de la empresa, porque los reclutadores filtran por región. Si te mudarías o trabajarías en remoto, eso va en el titular y no en el cuarto párrafo del «Acerca de». Título: usa el nombre que el mercado busca. Tu tarjeta dice Subgerente de División de Negocio. El buscador dice Product Manager.

Con los ajustes en su sitio, tu bandeja de entrada se vuelve un termómetro. Una semana de vacantes disparadas al azar suele significar que las palabras clave de tu titular apuntan al puesto equivocado.

Responde los buenos mensajes aunque no estés buscando. Dos frases corteses y un «ahora no, pero tenme presente para X» quedan en sus notas. El día que X exista, suena tu teléfono.

La primera llamada también es negociación

La primera llamada del headhunter busca dos datos: tu sueldo actual y tu piso. Da rangos y prioridades, nunca tu número actual. En la mayoría de las conversaciones, «apunto a una compensación total alrededor de X» cumple la misma función que tu recibo de sueldo, sin ponerte techo.

Tu sueldo actual es información privada, y entregarlo es entregar el suelo de la negociación. Una frase que funciona: «prefiero centrarme en el valor del puesto nuevo; mi expectativa está en el rango de X». Nadie en este mercado lo toma a mal. Es la respuesta estándar, y es lo que dice la gente que negocia bien.

Con todo lo demás sé generoso: tu título y tu alcance actuales, hacia dónde quieres moverte, y las condiciones que no aceptas, por ejemplo no mudarte. Un reclutador lleva muchas vacantes a la vez. Cuanto más preciso seas describiendo, mejor vuelve lo que te ofrece. Descripción vaga, vacantes vagas.

Extrae tanto como das: por qué se abrió la vacante, cuánto lleva abierta, dónde cayeron los candidatos anteriores. Los headhunters responden esto con más franqueza que las empresas. Saber quién deja qué puesto es su materia prima diaria.

Pregunta tú, y antes de mandar nada

La mayoría contesta lo que el reclutador pregunta, cuelga y se queda esperando la descripción del puesto. Esa media hora vale mucho más que la descripción. Algunas de esas respuestas no existen en ningún otro sitio: el entrevistador no te va a decir el presupuesto y tu futuro jefe no te va a decir por qué se fue el anterior. (Qué preguntar en los últimos cinco minutos de una entrevista es otro trabajo, con otro interlocutor.)

• ¿Cuánto lleva abierta? Una vacante que sigue abierta después de casi un año suele significar que el sueldo está por debajo del mercado, que el jefe es difícil de aguantar, o que nadie está contratando de verdad.
• ¿Es plaza nueva o reemplazo? Si es reemplazo, ¿por qué se fue el anterior? Puede que no tenga la respuesta preparada. La longitud de la pausa es la respuesta.
• ¿Está aprobado el headcount? Las vacantes sin aprobar se evaporan cuando ya terminaste de entrevistar, y pasa más de lo que imaginas.
• ¿Cuántas rondas, en cuánto tiempo aproximado y quién firma al final? Si no hay calendario, la empresa tampoco lo ha armado por dentro.
• ¿Cuál es la banda salarial de este puesto? Pregúntalo con esas palabras. «Depende del candidato» significa que no lo sabe.

Di adónde puede ir tu currículum

El error caro es soltar tu currículum sin saber dónde aterriza. Cuando dos agencias presentan a la misma persona para la misma vacante, las empresas suelen dejarla apartada mientras las dos firmas discuten de quién es la comisión. Y si postulaste por el sitio de la empresa y después una agencia te presenta, algunos sistemas lo leen como postulación duplicada. En ninguno de los dos casos te avisa nadie. Solo notas que la empresa se quedó callada.

Así que pon la regla en la primera llamada: dime la empresa y el puesto, y espera mi sí antes de presentarme en ningún sitio. En palabras llanas, «no me presentes en ninguna parte sin consultarme antes». Cualquier reclutador decente lo escucha sin pestañear. El que empieza a explicarte por qué eso es poco práctico es exactamente para quien existe la regla.

Lleva tu propia contabilidad: empresa, puesto, qué reclutador, qué fecha. A los tres meses puedes tener cinco agencias corriendo a la vez, y solo esa lista sabe dónde ya te presentaron. Contestar de memoria «no, creo que ahí no postulé» puede quemarte una empresa durante un año.

Entrégale al mismo tiempo una lista de sitios prohibidos: tu empleador actual, su matriz y sus empresas hermanas, y cualquier lugar donde no quieras que se sepa que estás mirando. Que tu currículum llegue a tu propio departamento de personal no es una historia de terror. Es un accidente mensual en este oficio. De ahí salen dos cosas que no se discuten: usa un correo personal y no lleves nada de esto desde el portátil del trabajo en horario laboral.

Va a reescribir tu currículum

Los reclutadores casi nunca reenvían tu PDF intacto. Lo montan sobre su propia plantilla y borran tus datos de contacto, porque un cliente que puede llamarte directo no tiene motivo para pagarles. Algunos además retocan el contenido de paso. «Participé en» se vuelve «lideré». El trabajo del equipo se vuelve tu trabajo. No lo viven como mentir. Lo viven como empaquetar. Quien responde las repreguntas en una sala tres semanas después eres tú, no ellos.

Por eso pide siempre lo mismo: «¿me mandas la versión que vas a presentar?». Cuando llegue, revisa solo dos cosas. Si inflaron los números y si te subieron de rol. Si pasó cualquiera de las dos, pide que lo dejen como estaba y di el motivo en voz alta: los entrevistadores bajan tres niveles y una afirmación que se cae ahí le cuesta el cliente a él. Ese motivo lo entiende al instante, porque es su costo y no el tuyo.

Sus correcciones en el otro sentido suelen valer la pena. Ha visto a este cliente rechazar cuatro currículums para este puesto, así que sabe qué palabras está cazando quien contrata. «Agrega una línea de a cuánta gente dirigiste.» «Nombra el sistema, no le llames plataforma.» Eso casi siempre es algo que el cliente preguntó en voz alta. Agregar información está bien. Agregar trabajo que no hiciste no, y esa línea la cuidas tú solo.

Dentro del proceso, es tu única fuente de feedback

Las empresas no te dicen qué salió mal. Un reclutador interno manda un correo de plantilla sin un motivo por ninguna parte. El headhunter es otra cosa. Se sienta en el debrief y tiene un incentivo para pasártelo, porque necesita arreglarte a ti o arreglar al siguiente candidato. Pregúntale el mismo día en que termina cada ronda: «¿qué dijeron? ¿algo que deba ajustar para la siguiente?».

Lo que vuelve es la frase que una empresa jamás te diría a la cara. «Sintieron que describías el trabajo del equipo y no se oía tu parte.» «Quieren asegurarse de que puedes hablar con finanzas sin traductor.» Una línea así vale más que una hora repasando la entrevista en tu cabeza. Aunque esta vacante muera, la frase se va contigo.

En la etapa de oferta su posición cambia, y conviene esperarlo. La mayor parte de la comisión está atada a que el trato se cierre, no a cuánto acabas ganando tú. Así que vas a oír «no lo tires por una diferencia pequeña» y «esta empresa casi nunca mejora, lo he visto muchas veces». Las dos pueden ser verdad, y las dos pueden ser también alguien que quiere firmar este mes. Cómo llevar la conversación del dinero es tema de otra guía. Aquí quédate con una cosa: él lleva el mensaje, pero no es un cable neutral.

Lo más útil que hace no tiene nada de romántico. Persigue. «Dijeron que había respuesta esta semana y van cuatro días» es una llamada que a ti te hace ver ansioso y a él lo hace ver haciendo su trabajo, y marca el teléfono de quien contrata, no un buzón de reclutamiento.

Señales de que ya puedes parar

Parar no exige escena. «Esta la voy a dejar pasar, gracias» es el mensaje completo. En este negocio la gente se mueve todo el tiempo, y el que hoy bombardea currículums puede estar dentro de una empresa que te interesa dentro de dos años. Tu impresión dura más que la suya.

• No dice el nombre de la empresa. Es «una multinacional muy conocida» y quiere tu currículum primero. Casi siempre no hay vacante. Está armando una base de datos.
• Te pide exclusividad, o que le prometas que todas las vacantes de esa empresa pasen por él. No le debes eso a ningún reclutador.
• Cada llamada gira en torno a qué otras entrevistas tienes, en qué etapa vas y de cuánto se habla. Una vez es coordinar agendas. Siempre es recolección de inteligencia de mercado para sus clientes.
• El argumento es «conozco bien a quien contrata, a quien yo presento lo leen». Quien de verdad tiene esa relación no necesita decirlo.
• Desaparece después de presentarte, esquiva la pregunta cuando pides avances y te desvía hacia otras tres vacantes.
• Pega tu título, tu empresa y tu rango salarial en un grupo o en una publicación abierta preguntando quién quiere esto. Lo que hoy le hace a otro, mañana te lo hace a ti.

Cuando deja de contestar

Los reclutadores desaparecen. Es normal y casi nunca tiene que ver contigo. Congelaron la vacante, la empresa la cubrió por dentro, el cliente se llevó la búsqueda a casa, o entró un candidato más cerca de firmar. «No hay avances» es una frase que no le sirve de nada, así que no dice nada.

Cómo perseguir: espera una semana, manda tres líneas y haz una sola pregunta lo bastante concreta para contestarse en una frase. «¿El equipo avanzó con otros candidatos?» funciona muchísimo mejor que «quería consultar cómo va el proceso», porque la segunda lo obliga a redactar un párrafo, y no querer redactar ese párrafo es justamente por lo que dejó de contestar. Otra semana de silencio y ese hilo se acabó.

Acabado no es borrado. Los reclutadores cambian de firma con frecuencia, y seis meses después el mismo tipo vuelve con otro escritorio y otro cliente. Si fuiste elegante cuando aquello se cayó, sigues en la lista.

El riesgo real no es que uno te deje en visto. Es apostar toda la búsqueda a dos o tres. Solo ves las vacantes que ellos tienen en la mano, o sea que la meta de ventas de otro está decidiendo tus opciones. Las agencias son un canal. Postular directo, las referencias internas y las alertas de las páginas de empleo de las empresas corren al mismo tiempo.

Piénsalo como una relación de años

Los mejores headhunters de tu campo te van a colocar dos veces por década. Entre una colocación y otra, te mantienen al tanto del mercado. Mándales actualizaciones de vez en cuando, refiéreles buenos candidatos y contesta sus llamadas también en los años en que no buscas nada.

Haz que tu «ahora no» lleve contenido. Dile qué te haría contestar el teléfono: un equipo más grande, alcance regional, cierta industria. Eso te archiva en el cajón correcto, y la próxima llamada es la vacante correcta. Un «gracias, no me interesa» a secas te deja en su sistema como un nombre que no responde.

Una conversación al año con un buen reclutador hace el trabajo de un chequeo médico. No postulas a nada. Te enteras de en qué banda estás ahora, qué habilidades te siguen preguntando y cuáles ya no le importan a nadie. Empezar esas preguntas el día que decides irte te deja seis meses atrás.

Un reclutador que vio subir tu título durante cinco años te presenta muy distinto que uno que te conoció el martes pasado. Esa diferencia termina reflejada en tu paquete.