रिक्रूटर आपके दोस्त नहीं हैं, पर काम के हैं

पहले देखिए, सामने असल में कौन है

इन-हाउस रिक्रूटर उसी कंपनी के कर्मचारी होते हैं जो भर्ती कर रही है। उन्हें इस पर नापा जाता है कि कितनी कुर्सियाँ भरीं और कैसे लोग आए। वे टीम को जानते हैं, और आप जो उनसे कहते हैं वह आपकी फ़ाइल में चला जाता है। एजेंसी के हेडहंटर को कंपनी पैसे देती है, आपके पहले साल के पैकेज के प्रतिशत के हिसाब से। इसलिए उनका फ़ायदा तब है जब आप कहीं भी लग जाएँ, और सबसे ऊँची उस रक़म पर लगें जिस पर सौदा बंद हो सके।

इनमें से कोई आपका दुश्मन नहीं है। पर दोनों जिस चीज़ के पीछे हैं, वह आपका करियर नहीं है। एजेंसी की फ़ीस से हेडहंटर की कमाई तब बढ़ती है जब आपकी सैलरी ऊँची हो, और इसका फ़ायदा आपको उठाना चाहिए। इसी फ़ीस की वजह से वह आपको उधर भी धकेलेगा जहाँ सौदा जल्दी बंद हो, चाहे वह आपके लिए सबसे अच्छा न हो।

दोनों में फ़र्क़ पहचानने में दस सेकंड लगते हैं। ईमेल का डोमेन देखिए, और LinkedIn प्रोफ़ाइल पर लिखी कंपनी। जहाँ नौकरी है उसी कंपनी का डोमेन हो, तो वह इन-हाउस है। कोई ऐसी search firm जिसका नाम आपने कभी सुना नहीं, तो वह एजेंसी है। बाद में जब कोई आपको offer मान लेने के लिए समझा रहा हो, तब याद रखिए कि दोनों में से कौन बोल रहा है और मेज़ पर कमीशन रखा है या नहीं।

वह पैसा कैसे कमाता है, यही तय करता है कि आपके साथ कैसा बर्ताव होगा

एजेंसी का काम भी दो तरह का होता है, और यह फ़र्क़ पहली कॉल पर ही निकलवा लेने लायक़ है। contingency यानी पैसा तभी मिलेगा जब उनका भेजा हुआ उम्मीदवार रखा जाए। एक ही रोल चार फ़र्मों के पास एक साथ चल रहा हो सकता है, और जो पहले सही आदमी पहुँचा दे, कमीशन उसका। इसलिए उनका खेल गिनती का है। हफ़्ते में पाँच रोल आपको भेजे जाएँगे और हर एक के साथ लिखा होगा «मुझे लगता है आप इसके लिए बिल्कुल सही हैं»। आदमी बुरा नहीं है। उस वाक्य में कोई जानकारी नहीं है, क्योंकि वह दो सौ लोगों को गया है।

retained इसका उल्टा है। कंपनी पहले पैसा देकर एक ही फ़र्म को पूरी तलाश सौंप देती है, आम तौर पर किसी लीडरशिप की कुर्सी के लिए, या ऐसे रोल के लिए जिसे खुले में डाला नहीं जा सकता — जैसे वह कुर्सी जिस पर बैठे आदमी को अभी बताया ही नहीं गया है। retained रिक्रूटर के हाथ में सैकड़ों नहीं, गिने-चुने उम्मीदवार होते हैं। वह एक घंटा लगाकर बताएगा कि कुर्सी क्यों ख़ाली हुई, पिछला आदमी क्यों गया, और आने वाला मैनेजर किस मिज़ाज का है। ऐसी कॉल उस साल में भी पूरी सुन लीजिए जिसमें आपका हिलने का कोई इरादा नहीं।

पूछने में कुछ नहीं जाता: «Is this a retained search or contingency?» यह इस धंधे की रोज़मर्रा की भाषा है, कोई बुरा नहीं मानता। सीधा जवाब बता देता है कि उसका कितना ध्यान आप पर है। और जो जवाब गोल-मोल होकर दूसरी बात पर मुड़ जाए, वह भी बहुत कुछ बता देता है।

सही लोगों तक कैसे पहुँचें

रिक्रूटर का ज़्यादातर वक़्त LinkedIn सर्च में जाता है। आपकी हेडलाइन में वह रोल लिखा होना चाहिए जो आपको चाहिए, और साथ में दो ऐसे स्किल जिन्हें लोग सर्च करते हैं। सिर्फ़ «open to opportunities» लिखकर कभी मत छोड़िए। जिस प्रोफ़ाइल में रिज़्यूमे वाले आँकड़ेदार बुलेट दिखते हैं, उसे सही रोल के मैसेज आते हैं। धुँधली प्रोफ़ाइल को स्पैम आता है।

multinational कंपनियों की बहुत सारी नौकरियाँ किसी लोकल जॉब बोर्ड तक पहुँचती ही नहीं। वे LinkedIn और search firm के रास्ते चलती हैं। इसलिए एक शाम passive search की बुनियाद बनाने में लगाना अपने आप वसूल हो जाता है। Open to Work चालू कीजिए और उसका दायरा recruiters only रखिए, ताकि आपकी मौजूदा कंपनी तक बात न पहुँचे। अनुभव वाला हिस्सा उसी कड़ाई से लिखिए जिससे आप रिज़्यूमे लिखते हैं: पहले क्रिया, साथ में आँकड़ा।

दो ख़ाने लोग अक्सर ग़लत भरते हैं। जगह: वह शहर लिखिए जहाँ आप काम करना चाहते हैं, कंपनी का हेडक्वार्टर नहीं, क्योंकि रिक्रूटर इलाक़े के हिसाब से छाँटते हैं। रिलोकेट करने या रिमोट काम करने को तैयार हैं, तो वह बात हेडलाइन में आनी चाहिए, About के चौथे पैराग्राफ़ में नहीं। टाइटल: वही नाम लिखिए जिसे बाज़ार सर्च करता है। आपके कार्ड पर छपा हो सकता है «सहायक प्रबंधक, बिज़नेस डिवीज़न»। सर्च बॉक्स में लोग Product Manager लिखते हैं।

सेटिंग ठीक हो जाने के बाद आपका इनबॉक्स एक रीडिंग बन जाता है। पूरे हफ़्ते बेतुके रोल आते रहें, तो आम तौर पर हेडलाइन के कीवर्ड ग़लत नौकरी की तरफ़ इशारा कर रहे हैं।

नौकरी न भी ढूँढ़ रहे हों, तब भी अच्छे मैसेज का जवाब दीजिए। दो विनम्र वाक्य और «अभी नहीं, पर X आए तो मुझे याद रखिएगा» उनके नोट्स में दर्ज हो जाते हैं। जिस दिन X सामने आता है, आपका फ़ोन बजता है।

पहली कॉल भी एक मोलभाव है

हेडहंटर की पहली कॉल आपकी अभी की सैलरी और आपकी सबसे कम रक़म जानने के लिए होती है। रेंज और अपनी प्राथमिकताएँ बताइए। अभी की सैलरी कभी मत बताइए। ज़्यादातर बातचीत में «मैं कुल पैकेज X के आस-पास देख रहा हूँ» वही काम कर देता है जो आपकी सैलरी स्लिप करती। और इससे आपकी छत भी तय नहीं होती।

अभी की सैलरी निजी बात है, और उसे बता देना मोलभाव का फ़र्श अपने हाथ से सामने वाले को सौंप देना है। यह लाइन काम करती है: «I would rather focus on the value of the new role. My expectation is in the range of X.» इस बाज़ार में कोई इसे बदतमीज़ी नहीं मानता। यही आम जवाब है, और जो लोग ढंग से मोलभाव करते हैं वे यही कहते हैं।

बाक़ी सब कुछ खुलकर बताइए। अभी का टाइटल और दायरा, किस दिशा में जाना है, और कौन-सी शर्तें आपको मंज़ूर नहीं, जैसे दूसरे शहर नहीं जाना। एक रिक्रूटर के हाथ में एक साथ बहुत सारे रोल होते हैं। आपका ब्योरा जितना साफ़ होगा, मैच उतना ही सही लौटेगा। धुँधला अंदर, धुँधला बाहर।

जितना बताते हैं, उतना पूछिए भी: कुर्सी ख़ाली क्यों हुई, कब से ख़ाली है, और पिछले उम्मीदवार कहाँ फ़ेल हुए। इन सवालों का जवाब हेडहंटर कंपनियों से ज़्यादा ईमानदारी से देते हैं। कौन कहाँ से नौकरी छोड़ रहा है, यही उनका रोज़ का कारोबार है।

रिज़्यूमे भेजने से पहले अपने सवाल पूछ लीजिए

ज़्यादातर लोग रिक्रूटर के सवालों के जवाब देते हैं, फ़ोन रखते हैं, और इंतज़ार करते हैं कि JD इनबॉक्स में आ जाए। वह आधा घंटा उस JD से कहीं ज़्यादा क़ीमती है। इनमें से कुछ जवाब और कहीं मिलते ही नहीं: इंटरव्यू लेने वाला आपको बजट नहीं बताएगा, और आने वाला मैनेजर यह नहीं बताएगा कि पिछला आदमी क्यों गया। (इंटरव्यू के आख़िरी पाँच मिनट में क्या पूछना है, वह अलग काम है और उसका सुनने वाला भी अलग।)

• यह कुर्सी कब से ख़ाली है? साल भर से खुला रोल आम तौर पर तीन में से एक बात कहता है: पैसा बाज़ार से कम है, मैनेजर के साथ काम करना मुश्किल है, या भर्ती सच में हो ही नहीं रही।
• नई कुर्सी है या किसी की जगह भरनी है? जगह भरनी है तो पिछला आदमी क्यों गया? हो सकता है उसके पास जवाब तैयार न हो। वह जितनी देर चुप रहता है, वही जवाब है।
• headcount मंज़ूर हो चुका है? बिना मंज़ूरी वाले रोल आपके पूरे इंटरव्यू दे चुकने के बाद हवा हो जाते हैं, और यह आपके अंदाज़े से ज़्यादा होता है।
• कितने दौर, कुल कितने दिन में, और आख़िर में हाँ कौन कहता है? समयसीमा नहीं बता पाए, तो कंपनी ने भी अंदर कोई नहीं बनाई है।
• इस रोल का band क्या है? इन्हीं शब्दों में पूछिए — «What is the band for this role?» जवाब आया «उम्मीदवार पर निर्भर करता है», तो उसे भी नहीं पता।

तय कीजिए कि आपका रिज़्यूमे कहाँ-कहाँ जा सकता है

सबसे महँगी ग़लती यह है कि रिज़्यूमे हाथ से निकल जाए और आपको पता न हो कि वह कहाँ पहुँचा। एक ही रोल के लिए दो एजेंसियाँ एक ही आदमी को भेज दें, तो कंपनियाँ अक्सर उस आदमी को किनारे रख देती हैं और दोनों फ़र्में आपस में लड़ती रहती हैं कि फ़ीस किसकी। आपने ख़ुद career साइट पर आवेदन किया और बाद में एजेंसी ने भी भेज दिया, तो कई सिस्टम उसे दोहरा आवेदन मान लेते हैं। दोनों हालात में कोई आपको बताने नहीं आता। आपको बस इतना दिखता है कि उस कंपनी की तरफ़ से आवाज़ आनी बंद हो गई।

इसलिए नियम पहली कॉल पर ही बता दीजिए: कंपनी और रोल का नाम बताइए, मेरी हाँ का इंतज़ार कीजिए, उसके बाद ही कहीं भेजिए। सीधे शब्दों में — «Please do not submit me anywhere without checking with me first.» ढंग का हर रिक्रूटर यह सुनकर पलक तक नहीं झपकाता। जो यह समझाने लगे कि ऐसा करना व्यावहारिक क्यों नहीं है, यह नियम ठीक उसी के लिए बना है।

अपना हिसाब ख़ुद रखिए: कंपनी, रोल, कौन-सा रिक्रूटर, किस तारीख़ को भेजा। तीन महीने बाद आपके पीछे एक साथ पाँच एजेंसियाँ चल रही होंगी, और सिर्फ़ वही सूची जानती है कि आप कहाँ-कहाँ भेजे जा चुके हैं। याददाश्त के भरोसे «नहीं, शायद मैंने वहाँ आवेदन नहीं किया» कह देना एक कंपनी का दरवाज़ा साल भर के लिए बंद कर सकता है।

साथ ही एक सूची उन जगहों की भी दीजिए जहाँ नहीं भेजना है: आपकी मौजूदा कंपनी, उसकी पैरेंट और बहन कंपनियाँ, और वे जगहें जहाँ आप नहीं चाहते कि किसी को पता चले कि आप देख रहे हैं। रिज़्यूमे का घूमकर अपने ही HR तक पहुँच जाना कोई डरावनी कहानी नहीं है। इस धंधे में यह हर महीने होने वाला हादसा है। इससे दो बातें बिना बहस के निकलती हैं। निजी ईमेल इस्तेमाल कीजिए, और यह सब दफ़्तर के लैपटॉप से और दफ़्तर के घंटों में मत कीजिए।

वह आपका रिज़्यूमे बदलेगा

रिक्रूटर आपकी PDF को जस का तस आगे कम ही भेजते हैं। वे उसे अपने कवर टेम्पलेट पर चढ़ाते हैं और आपके संपर्क का ब्योरा हटा देते हैं, क्योंकि जो क्लाइंट सीधे आपको फ़ोन कर सकता है, उसके पास उन्हें पैसे देने की कोई वजह नहीं बचती। कुछ लोग रास्ते में सामग्री भी सुधार देते हैं। «शामिल था» की जगह «नेतृत्व किया» आ जाता है। जो काम पूरी टीम ने किया, वह आपका काम बन जाता है। उनकी नज़र में यह झूठ नहीं, पैकेजिंग है। तीन हफ़्ते बाद मीटिंग रूम में बैठकर सवालों के जवाब आप देंगे, वे नहीं।

इसलिए हर बार पूछिए: «Could you send me the version you are submitting?» मिल जाए तो सिर्फ़ दो चीज़ें देखिए। आँकड़े बढ़ाए तो नहीं गए, और आपका रोल ऊपर तो नहीं चढ़ा दिया गया। इनमें से कुछ भी हुआ हो तो उसे वापस पहले जैसा करवाइए, और वजह ज़ोर से कहिए: इंटरव्यू लेने वाले तीन परत नीचे तक खोदते हैं, और वहाँ जो दावा ढह जाता है वह उनके क्लाइंट रिश्ते की क़ीमत पर ढहता है। यह वजह उन्हें फ़ौरन समझ आती है, क्योंकि नुक़सान उनका है, आपका नहीं।

दूसरी दिशा में उनके सुझाव आम तौर पर मान लेने लायक़ होते हैं। उन्होंने इसी क्लाइंट को इसी रोल के लिए चार रिज़्यूमे लौटाते देखा है, इसलिए उन्हें पता है कि hiring manager किन शब्दों को ढूँढ़ रहा है। «एक लाइन जोड़िए कि आपके नीचे कितने लोग थे।» «सिस्टम का नाम लिखिए, उसे प्लेटफ़ॉर्म मत कहिए।» ऐसी बातें आम तौर पर क्लाइंट ने सचमुच पूछी होती हैं। जानकारी जोड़ना ठीक है। जो काम आपने नहीं किया उसे जोड़ना नहीं, और इस लकीर पर पहरा सिर्फ़ आप दे सकते हैं।

प्रक्रिया में घुसने के बाद फ़ीडबैक सिर्फ़ उसी से मिलेगा

कंपनियाँ आपको यह नहीं बतातीं कि कहाँ चूक हुई। इन-हाउस रिक्रूटर आम तौर पर एक बना-बनाया ईमेल भेजता है जिसमें वजह एक शब्द भी नहीं होती। हेडहंटर अलग है। वह debrief में बैठता है, और उसके पास वह बात आगे बढ़ाने की वजह भी है, क्योंकि उसे या तो आपको ठीक करना है या अगले उम्मीदवार को। इसलिए हर दौर के ख़त्म होते ही उसी दिन पूछिए: «What did they say? Anything I should adjust for the next round?»

जवाब में वह वाक्य आता है जो कोई कंपनी आपके मुँह पर कभी नहीं कहेगी। «उन्हें लगा कि आप टीम का काम बता रहे थे, उसमें आपका अपना हिस्सा सुनाई नहीं दिया।» «वे पक्का करना चाहते हैं कि आप फ़ाइनेंस वालों से बिना बिचौलिए के बात कर सकते हैं।» ऐसी एक लाइन इंटरव्यू को घंटे भर दिमाग़ में दोहराने से ज़्यादा काम की है। यह रोल हाथ से निकल भी जाए, वह लाइन आपके साथ चलती रहती है।

offer के मोड़ पर उसका पाला बदलता है, और आपको इसकी उम्मीद रखनी चाहिए। कमीशन का ज़्यादातर हिस्सा इससे बँधा है कि सौदा बंद हुआ या नहीं, इससे नहीं कि आख़िर में आपके हाथ कितना आया। इसलिए आप सुनेंगे «इतने छोटे फ़र्क़ पर बात मत बिगाड़िए» और «यह कंपनी शायद ही कभी बढ़ाती है, मैंने कई बार देखा है»। ये दोनों बातें सच भी हो सकती हैं, और यह भी हो सकता है कि सामने वाला इसी महीने सौदा बंद करवाना चाहता हो। पैसे की बातचीत कैसे चलानी है, वह अपनी अलग गाइड का काम है। यहाँ बस एक बात पकड़े रहिए: वह संदेश ले जाता है, पर वह निष्पक्ष तार नहीं है।

उसका सबसे काम का काम रोमानी बिल्कुल नहीं है। वह तक़ाज़ा करता है। «उन्होंने कहा था इसी हफ़्ते जवाब देंगे, चार दिन हो गए» — यह फ़ोन आप करें तो आप बेचैन लगते हैं, वह करे तो अपना काम करता दिखता है, और वह hiring manager की सीधी लाइन पर करता है, किसी career इनबॉक्स पर नहीं।

ये संकेत दिखें तो रुक जाइए

रुकने के लिए तमाशा करने की ज़रूरत नहीं। «I will pass on this one, thanks» पूरा संदेश है। इस धंधे में लोग लगातार जगह बदलते हैं, और आज जो अंधाधुंध रिज़्यूमे बाँट रहा है, दो साल बाद वह उसी कंपनी में इन-हाउस बैठा हो सकता है जहाँ आप जाना चाहते हैं। आपका छोड़ा हुआ असर उसके छोड़े हुए असर से ज़्यादा टिकता है।

• वह कंपनी का नाम नहीं बताता। बस «एक जानी-मानी multinational», और पहले आपका रिज़्यूमे चाहिए। आम तौर पर उसके पास वह रोल है ही नहीं। वह डेटाबेस बना रहा है।
• वह exclusivity माँगता है, या यह वादा कि उस कंपनी की हर नौकरी उसी के रास्ते जाएगी। आप किसी रिक्रूटर के इतने क़र्ज़दार नहीं हैं।
• हर कॉल इसी पर है कि आपके और कौन-से इंटरव्यू चल रहे हैं, आप किस दौर में हैं, और रक़म कितनी बन रही है। एक बार पूछना समय तय करने के लिए है। हर बार पूछना उसके क्लाइंट के लिए बाज़ार की जानकारी जमा करना है।
• «मैं hiring manager को अच्छे से जानता हूँ, मेरा भेजा हुआ हर आदमी पढ़ा जाता है।» जिनके पास सच में ऐसा रिश्ता होता है, उन्हें यह कहने की ज़रूरत नहीं पड़ती।
• रिज़्यूमे भेजने के बाद वह ग़ायब है, प्रगति पूछिए तो बात घुमा देता है, और तीन दूसरे रोल की तरफ़ खींचने लगता है।
• वह आपका टाइटल, कंपनी और सैलरी रेंज ज्यों का त्यों किसी ग्रुप चैट या खुले पोस्ट में चिपकाकर पूछता है कि यह किसे चाहिए। आज जो वह दूसरों के साथ कर रहा है, कल वही आपके साथ करेगा।

जब वह अचानक जवाब देना बंद कर दे

रिक्रूटर ग़ायब होते हैं। यह सामान्य है, और आम तौर पर इसका आपसे कोई लेना-देना नहीं। रोल फ़्रीज़ हो गया, कंपनी ने अंदर से ही भर लिया, क्लाइंट ने तलाश वापस अपने पास खींच ली, या कोई ऐसा उम्मीदवार आ गया जो साइन करने के ज़्यादा क़रीब है। «अभी कोई प्रगति नहीं है» ऐसा वाक्य है जिससे उसका कुछ नहीं बनता, इसलिए वह कुछ भी नहीं कहता।

तक़ाज़ा कैसे करें: एक हफ़्ता रुकिए, तीन लाइन भेजिए, और एक ऐसा सवाल पूछिए जो इतना ठोस हो कि जवाब एक वाक्य में बन जाए। «Has the team moved forward with other candidates?» यह «बस स्टेटस जानना चाह रहा था» से कहीं बेहतर है, क्योंकि दूसरे सवाल के लिए उसे पूरा पैराग्राफ़ जोड़ना पड़ता है, और वह पैराग्राफ़ न लिखना पड़े इसीलिए वह चुप हुआ था। एक हफ़्ता और चुप्पी रही, तो वह धागा ख़त्म समझिए।

ख़त्म का मतलब मिटा देना नहीं। रिक्रूटर बहुत जल्दी-जल्दी फ़र्म बदलते हैं, और छह महीने बाद वही आदमी नई मेज़ और नए क्लाइंट के साथ लौट आता है। बात बिगड़ते वक़्त भी अगर आप शालीन रहे, तो आप अब भी उसकी सूची में हैं।

असली ख़तरा यह नहीं कि उनमें से कोई एक ग़ायब हो जाए। ख़तरा यह है कि आप पूरी तलाश दो-तीन रिक्रूटरों पर टिका दें। आपको सिर्फ़ वही रोल दिखेंगे जो संयोग से उनके हाथ में हैं, यानी आपके विकल्प किसी और के सेल्स टार्गेट से तय हो रहे हैं। एजेंसी एक रास्ता है। सीधे आवेदन, रेफ़रल और कंपनियों के career पेज से आने वाले alert ईमेल भी साथ-साथ चलने चाहिए।

इसे बरसों चलने वाला रिश्ता मानिए

आपके फ़ील्ड के सबसे अच्छे हेडहंटर दस साल में दो बार आपको कहीं लगवाते हैं। बीच के सालों में वे आपको बाज़ार की ख़बर देते रहते हैं। कभी-कभी उन्हें अपना अपडेट भेजिए, अच्छे उम्मीदवार रेफ़र कीजिए, और जिन सालों में आप ख़ुश हैं, उनमें भी उनका फ़ोन उठाइए।

«अभी नहीं» को ख़ाली मत छोड़िए। बताइए कि किस बात पर आप फ़ोन उठाएँगे: बड़ी टीम, कई देशों तक फैला दायरा, कोई ख़ास इंडस्ट्री। इससे आप उसकी सही दराज़ में जाते हैं, और अगली कॉल सही रोल की आती है। सूखा «धन्यवाद, दिलचस्पी नहीं» आपको उसके सिस्टम में एक ऐसे नाम की तरह छोड़ जाता है जो जवाब नहीं देता।

साल में एक बार किसी अच्छे रिक्रूटर से बात करना सालाना जाँच जैसा है। आप किसी नौकरी के लिए आवेदन नहीं करते। आप बस जान लेते हैं कि इस समय आप किस band में बैठे हैं, कौन-से स्किल के बारे में लोग बार-बार पूछ रहे हैं, और कौन-से अब कोई नहीं पूछता। ये सवाल उसी दिन पूछना शुरू करेंगे जिस दिन जाने का फ़ैसला किया है, तो आप छह महीने पीछे चल रहे हैं।

एक रिक्रूटर ने पाँच साल तक आपका टाइटल ऊपर चढ़ते देखा है। दूसरा आपसे पिछले मंगलवार मिला है। दोनों आपको बिल्कुल अलग ढंग से पेश करते हैं, और यह फ़र्क़ सीधे आपकी सैलरी में दिखता है।